M&Aで会社や事業の譲渡を検討するとき、売手側の経営者が気になることの一つが、「買い手企業は自社のどこを評価するのだろうか？」という点ではないでしょうか。
会社の売却を考えると、どうしても売却価格に注目しがちです。しかし、買い手企業は価格だけで買収を判断しているわけではありません。
買収後に事業を成長させられるか、既存事業との相乗効果が期待できるか、引き継ぐうえで大きなリスクがないかなど、さまざまな観点から対象企業を評価しています。
この記事では、M&Aで買い手企業が確認する主な5つのポイントと、売手側が事前に意識しておきたいことを解説します。
1. 収益性・財務状況
買い手企業がまず確認するのが、対象企業の収益性や財務状況です。
具体的には、次のような項目が確認されます。
- 売上高や営業利益の推移
- 利益が安定して確保できているか
- 借入金や債務の状況
- 現預金や資金繰りの状況
- 特定の取引先への依存度
もちろん、現在の売上高や利益が大きければ必ず評価されるというわけではありません。
たとえば、売上高が大きくても利益率が低い会社や、特定の取引先に売上の大部分を依存している会社は、買い手から慎重に評価されることがあります。
一方で、現在の利益が小さくても、安定した顧客基盤や将来的な成長の可能性が評価されるケースもあります。
また、決算書上の数字だけでは実態が十分に分からないこともあります。役員報酬や一時的な費用、役員個人と会社との取引など、実態を確認したうえで収益力を判断することも重要です。
2. 事業の将来性・成長可能性
買い手企業は、現在の業績だけでなく、買収後に事業を成長させられるかどうかも重視します。
たとえば、次のような点が評価の対象になります。
- 今後も需要が見込める商品・サービスを扱っているか
- 市場や顧客から一定の支持を得ているか
- 新しい地域や顧客層への展開が期待できるか
- 独自の技術やノウハウを持っているか
- 既存の事業基盤を活用して成長できるか
特に、買い手企業が既に同じ業界で事業を展開している場合、対象企業の顧客や営業エリア、技術などを取り込むことで、自社事業の拡大につながる可能性があります。
また、現在は小規模な事業であっても、買い手企業の資金力や販売網、人材などを活用することで成長が期待できる場合もあります。
そのため、売手側は現在の業績だけでなく、自社が持つ強みや今後の可能性を整理しておくことが大切です。
3. 顧客・取引先との関係や事業基盤
会社の価値は、決算書に表れる数字だけではありません。
長年にわたって築いてきた顧客との関係や、仕入先・協力会社とのネットワークも、買い手企業にとって重要な評価ポイントです。
たとえば、次のようなものが挙げられます。
- 継続的に取引している顧客
- 長年築いてきた仕入先・協力会社との関係
- 地域での知名度や信用
- 安定した受注につながる営業基盤
- 業界内でのネットワークや取引実績
特に地域に根付いた企業の場合、長年の営業活動を通じて築いた信用や人脈が、事業を継続するうえで大きな強みになることがあります。
買い手企業にとっては、ゼロから顧客や取引先を開拓するよりも、既存の事業基盤を引き継ぐことで、効率的に事業を拡大できる可能性があります。
4. 従業員・技術・ノウハウ
買収後に事業を継続・発展させるためには、人材や技術、ノウハウも重要です。
特に、特定の従業員が持つ専門技術や資格、現場を管理する能力などが事業の競争力につながっている場合、買い手企業はその人材が引き続き働いてくれるかどうかを重視します。
具体的には、次のような点が確認されます。
- 従業員の人数や年齢構成
- 有資格者や専門人材の有無
- 現場を任せられる管理職・責任者の存在
- 技術やノウハウの蓄積
- 業務が特定の経営者や従業員に依存していないか
たとえば、経営者自身が営業から現場管理までを一手に担っている会社では、経営者が退任した後も同じように事業を運営できるのかが課題になることがあります。
一方で、経験豊富な従業員が在籍し、組織として業務を遂行できる体制が整っていれば、買い手にとって安心材料の一つになります。
5. 法務・労務・事業運営上のリスク
買い手企業は、会社の強みだけでなく、買収後に問題となる可能性のあるリスクも確認します。
たとえば、次のような事項です。
- 未払い残業代や労務管理上の問題
- 契約書や取引条件の不備
- 訴訟・紛争・クレームの有無
- 許認可や法令遵守の状況
- 税務・会計処理上の問題
- 重要な取引先との契約が買収後も継続できるか
M&Aでは、買い手企業が対象会社の財務・法務・税務・労務などを詳しく調査する「デューデリジェンス（買収監査）」が行われることがあります。
この調査を通じて、決算書だけでは分からなかった問題や、将来的に発生する可能性のあるリスクが明らかになることもあります。
問題が見つかった場合、その内容や程度によっては、売却価格や契約条件の見直し、追加の対応が必要になることもあります。
そのため、売手側も自社の状況をできるだけ正確に把握し、必要な資料や情報を整理しておくことが大切です。
買い手企業によって、評価するポイントは異なる
ここまで5つのポイントを紹介しましたが、すべての買い手企業が同じ基準で会社を評価するわけではありません。
買い手企業の業種や規模、買収の目的によって、重視するポイントは異なります。
たとえば、同業種の企業が買収する場合、既存の顧客や営業エリア、技術、人材などが評価されることがあります。
一方、異業種から参入する企業の場合、対象企業が持つ市場への参入機会や、既存事業との相乗効果が重視されることもあります。
つまり、ある買い手企業にとっては魅力が小さい会社でも、別の買い手企業にとっては大きな価値がある可能性があります。
そのため、M&Aでは、単に買い手を探すだけでなく、自社の強みや特徴を理解し、それを必要としている企業を見つけることが重要です。
M&Aを検討するなら、自社の強みを整理しておきましょう
会社の売却を検討する際、必ずしも最初から完璧な資料を準備したり、自社の強みを明確に説明できたりする必要はありません。
まずは、次のような点を整理することから始めてみましょう。
- 自社の商品・サービスの強み
- 長年取引している顧客や取引先
- 他社にはない技術・ノウハウ
- 経験豊富な従業員や有資格者
- 今後の事業展開や成長の可能性
こうした情報を整理しておくことで、買い手候補に自社の魅力を伝えやすくなります。
また、自社では当たり前だと思っていることが、外部の企業から見ると大きな強みになる場合もあります。
沖縄県内でM&A・事業承継をご検討の経営者様へ
沖縄県内には、地域に根付いた事業を長年続けてきた企業が数多くあります。
その中には、安定した顧客基盤や独自の技術、地域とのつながりなど、他社にとって魅力となる強みを持ちながら、後継者が見つからず、事業の引き継ぎに悩んでいる企業もあるのではないでしょうか。
M&Aでは、会社の規模や現在の業績だけでなく、買い手企業との相性や、買収後に期待できる相乗効果も重要になります。
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